Entenda o Ciclo de Compra dos Clientes de um Escritório de Advocacia

No processo de venda de serviços, um dos erros mais comuns é tentar vender para clientes antes do momento certo. Pensando nisso, fizemos esse post para auxiliar você na compreensão do ciclo de compra dos clientes de um escritório de advocacia.

Tanto no mundo de negócios quanto no mundo jurídico, nós precisamos respeitar esse ciclo de compra, ou seja, não devemos tentar vender antes de termos conquistado a confiança do nosso cliente. Muitas vezes, se apressar pode ser prejudicial quando pensamos em fechar negócios. Saber o momento certo de fazer a venda não é tão complicado quando paramos para analisar o nosso processo, então esse post vai servir exatamente para isso, para entendermos como funciona o ciclo de compra dos clientes de um escritório de advocacia.

O que é o ciclo de compra?

O ciclo de compras, também chamado de Jornada do Consumidor, surgiu com a prática de CRMs para mapear em quais estágios de compra que um indivíduo se encontrava. Hoje é utilizado em diversas áreas que visam aprimorar as experiências dos clientes.

Podemos identificar o estágio que o cliente se encontra através de pesquisas, e normalmente dividimos o ciclo de compra em 5 estágios:

1. Estágio de consciência;
2. Estágio de consideração;
3. Estágio de compra;
4. Estágio de pós-venda;
5. Estágio de advocacia;

Ciclo de Compra dos Clientes de um Escritório de Advocacia

O ciclo de compra serve como instrumento de apoio para auxiliar você no desenvolvimento de estratégias de vendas de uma forma mais efetiva. Será com base nesse ciclo que iremos definir a forma de abordagem e qual conteúdo e material que iremos utilizar para encantar o nosso cliente.

5 estágios do ciclo de compra1. Consciência:

Esse é o momento que o cliente começa a adquirir consciência que ele tem um problema e que precisa resolvê-lo, mas ainda não conhece o seu escritório e nem a sua solução. O objetivo dessa etapa é mostrar para o cliente a dor que ele tem, ou seja,  auxiliá-lo no reconhecimento do seu problema.

2. Consideração:

Momento em que o cliente já passou pelo estágio de reconhecimento do problema e está começando a comparar as opções existentes no mercado para resolver o seu problema, ou seja, momento em que ele começa a pesquisar quais escritórios que poderiam auxiliá-lo. O objetivo dessa etapa é alimentar o cliente com informações que diferenciem o seu escritório dos demais escritórios existentes no mercado, ou seja, mostrar para ele qual é o seu diferencial.

Você precisará apresentar atributos que destaquem a sua marca e que auxiliem o consumidor na tomada de decisão, como por exemplo: formato de atendimento, condições de pagamentos e outros.

3. Compra:

Nesse momento, o cliente já passou pela etapa de conhecimento e já verificou se o seu escritório oferece ou não a melhor solução para ele. Eis o momento em que ele fecha negócio com você e inicia a parceria com o seu escritório.

4. Retenção:

Se você pensa que o ciclo deveria acabar após o momento de compra, você está muito enganado. Um dos estágios mais importantes do ciclo de compra do cliente é a retenção. Ou seja, é o momento em que o consumidor se sente satisfeito com a sua prestação de serviços e com o seu atendimento, tornando-se assim um cliente fiel.

Devemos utilizar esse momento para continuar oferecendo a experiência que ele teve e, se possível, melhorar para que ele possa avançar para o próximo estágio: A advocacia.

5. Advocacia:

Esse é o momento que o cliente já passou pelo estágio de retenção, agora ele se comporta como um promotor da marca, por isso chamamos esse estágio de Advocacia. Porque é nesse momento em que o cliente confia tanto na marca que se torna um advogado da marca.

Ou seja, ele irá defender e indicar o seu escritório, virando um advogado que auxiliará os demais clientes que estão na fase de consideração. Nesse ponto, o seu escritório pode trabalhar em ações de relacionamento, valorizando esse público de alguma maneira.

Por que entender Ciclo de Compra dos Clientes de um Escritório de Advocacia

Entender qual o estágio que o seu cliente se encontra, poderá auxiliar você no seu planejamento de ações, sejam elas de curto, médio e longo prazo. Inclusive gerará insights para a sua equipe de prospecção, como por exemplo, o desenvolvimento de materiais explicativos para os clientes que estiverem em um estágio inicial, precisando sanar uma série de dúvidas comuns.

Além disso, tenha em mente que encantar o seu consumidor em todas as etapas do ciclo é uma obrigação e não um diferencial. Isso porque garantir uma boa experiência estreitará o relacionamento entre ambas as partes. Os clientes ficarão mais próximos do seu escritório e o seu escritório ficará mais próximo dos seus clientes.

Considerações importantes

É importante saber que o ciclo de compra do cliente pode ser interrompido em qualquer estágio. Por isso, você precisa criar ações específicas para cada etapa, sem deixar nenhuma de lado. Lembre-se que cada momento do ciclo deve fazer com que o consumidor se dirija ao próximo estágio, fazendo que o ciclo flua.

Compreender o ciclo de compra dos clientes de um escritório de advocacia é essencial nos dias de hoje, para você tomar decisões direcionadas e que gerem um impacto maior nos seus resultados. Esperamos que esse post ajude a você no seu dia a dia.

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